任何一種理念都是先要從實現這種理念的人身上得到形態和色彩。生于1979年的劉肖平時不太喜歡聊天，或者說并不習慣面對媒體時談論自己，他深諳省略的藝術并由此直奔主題，他很像塞林格短篇小說的特點——移走了那些聰明人的小敘事，移走了那些三四十歲人的愛夸耀的人生片段。

　　也許實在沒有合適的形容詞，外界對劉肖的印象頻頻使用低調。然而，劉肖說自己也沒有刻意低調，他自謂簡單、真誠，只是不太愿意說愿景、不太愿意說沒有完全落地和沒有實現的東西，以至于最終現狀的合理性都服從于此。

　　與其說劉肖低調不張揚，不如說他聰明謹慎，身段柔軟。帶著一以貫之的性格和價值觀，劉肖從杭州來到北京，面對了一場既溫情又動蕩的交接。

　　對某件事情是做還是不做，是因循守舊還是打破常規，都取決于這樣做對現行的制度和利益是否可取和必要。到任北京萬科半年多的時間里面，相較于其他，喜歡創新和接受挑戰的劉肖在北京萬科的轉型業務上投入的時間更高一些，因為他十分清楚擺在他和北京萬科前面的路只有兩條，要么在年銷售額已經達到200億元的基礎上繼續等待，要么把之前的高點作為起點二次創業。遵循前者可能會因守舊而倒下，擁抱后者如果成功的話，劉肖就有機會在三年內重造北京萬科的一個新市值。

　　“過去半年非常不容易”，劉肖現在把北京萬科放在注意力的中心，他把過去半年稱為“一次執著堅定的轉型之路，一次北京萬科能力重構的創業歷程”。其中，首當其沖的是對人員的調整，這是劉肖主動選擇的壓力，因為“在業績文化不突出的時候為員工設置成長的舞臺對員工而言是不公平的”，這也是他的改革核心和人員調整的價值觀。

　　經過基本勻速調整的六個月時間，直到七月份劉肖才有了守得云開見日出的感覺，交接過程中的壓力漸漸散去，然而，在享受北京萬科轉型給自己帶來快樂的同時，劉肖也清楚自己和北京萬科必須要面對北京房地產市場的特殊性和土地市場的危機四伏，并要“從中找到自己的活路。”

　　“北京房地產市場不完全是市場導向、客戶導向，它是獨特的”，并且，“北京土地市場的某種危險程度幾乎可以跟高杠桿的股市相比”，劉肖說，年初時他就已經發現了北京房價進入六萬時代這一股推動力，而今，“受制于供應稀缺，五環半市場也將很快將進入四萬時代。”

　　在房地產市場的普遍必然性中，并沒有為負疚預留位置。“供應的不平衡導致北京整個房地產需求沒有被很好滿足”，劉肖說正是基于此，北京的單盤產能比較小，“開發商不能很爽地針對客戶做產品定位”，在這種情況下開發商無法把最正確的配置運用到客戶上面，最后的情形就是“首置二手化、首改新房化、高端滯銷化，客觀上還造成了北京人房子的居住條件比較差。”

　　分析的合理性把一手地在北京市場舉牌的高風險暴露無遺，所以，北京萬科的投資策略已經變成了并購和收購為主。劉肖告訴新華網，今年北京萬科買地的金額在120億-150億，其中80%將會是并購。

　　今年二月份，劉肖跟隨郁亮的“珠峰行動”去了一趟曼哈頓。他發現曼哈頓會有很多塔吊，因為隨著時代和經濟的變遷，曼哈頓的城市內部功能已經發生了變化，而北京城市功能布局隨著城市的外遷也會面臨像曼哈頓同樣的城市功能調整，所以，“北京萬科提出了曼哈頓計劃，就是把存量資產進行收購、提升并且改造成更適合市場和客戶的產品。”

　　談市場：北京將會呈現首置二手化、首改新房化、高端滯銷化

　　記者：你怎么看待現在的北京房地產市場？

　　劉肖：我的感受是北京房地產市場有其特殊性，特殊性主要表現為供應稀缺，或者說北京是供應受到控制的一個市場。

　　我從杭州來北京的時做了市場比較，去年北京房地產市場2600億、上海3400億、杭州1300億，你會發現北京2600億當中有大約500億屬于商辦，但是它與上海不一樣的地方在于有自住房和保障房，所以扣掉后，北京是一個1300億左右的商品房市場。

　　杭州也是一個1300億左右的商品房市場，上海3400億去掉400億左右的商業部分，由于基本沒有保障房，實際上，上海的市場基本是北京的兩倍，北京和杭州是一個量級。

　　但是過去十年，北京每年新增人口70萬，上海每年新增人口50萬，杭州每年新增人口10萬，從這個供求關系就能看到，因為供應稀缺成為北京房地產市場特殊性的一系列緣由。

　　記者：供應的稀缺是北京市場現狀的根源所在？

　　劉肖：現在房地產市場上最重要的推動力量實際上是新增人口，人口的吸附能力、經濟的吸附能力和產業的吸附能力對房地產發展是非常重要的。我覺得這是供應的不平衡所導致，使得北京的整個房地產需求沒有被很好滿足。

　　記者：這個根源對北京的房價會有哪些影響？

　　劉肖：年初的時候，我說北京房價進入6萬時代，其實跟這個根源是有關系的。我們發現北京有30塊地樓面地價3萬左右，加上資本化利息和建安成本以及企業正常的很薄的利潤，最終呈現出來的房價基本上就到6萬了。

　　它還會使得北京五環半的市場進入4萬時代。目前，北京70%的出讓土地在五環和六環之間，這一區域的樓面地價從2014年開始進入2.5—3萬的時代，所以加上正常的建安成本和資本化利息，它也就到了4萬時代。

　　記者：這不是意味著消費者的選擇會出現錯位？

　　劉肖：將來市場會呈現出首置二手化、首改新房化、高端滯銷化。比如開發商買了一塊地，本來主流市場有70%首置和30%首改，但是因為地價特別貴，所以只能做改善這部分，希望去化率和價格都可以更高一點，這樣才能不虧錢。

　　談土地：北京土地市場危機四伏

　　記者：那么，影響供應稀缺或者說北京房地產特殊性的所在是北京的土地市場吧？你認為現在北京的土地市場是什么狀態？

　　劉肖：北京土地市場現在是危機四伏、暗流涌動、風險很高的市場，用個不恰當的比喻，我覺得某時點的北京土地市場的危險程度幾乎可以跟高杠桿的股市相比。高杠桿股市背后的風險本質上是杠桿的風險，去杠桿化導致了股票市場的釋放，土地的風險更多的也是一種流動性的風險，跟股市杠桿很相似，就是資產需要配置。開發商及背后的機構、民間、保險等各路資金需要通過購買土地的方式配置資產，導致了資金過于集中在一線城市，從而導致出現土地價格過高收益偏低的風險。

　　記者：開發商不能很爽的做產品地位，拿地價格高導致了開發商只能拿小地塊還是為了迎合小部分的市場去操作？

　　劉肖：如果是供求關系平衡的時候，開發商的水平主要決定于做最適合客戶的產品。比如開發的這塊地在東壩，那么東壩周邊的居民是最適合的，但地價高到一定程度后，往往不能做最適合東壩居民的產品，反而要做支付能力最高又愿意在東壩生活居民的產品。后者其實又增加了交通、環保的成本，會顯現負面作用。

　　記者：在這種土地情況下，北京萬科在拿地方面的策略有沒有變化？

　　劉肖：因為一手地在北京市場舉牌的風險太高，所以，北京萬科的投資策略已經變成了以二手地并購和收購為主。今年上半年，萬科一手拿地只拿了通州臺湖這一塊地，萬科二手地的收購由于還處在靜默期，體量在80億以上，將近100億。

　　記者：針對市場，萬科拿地的策略做出了改變，在產品方面，萬科有哪些調整？

　　劉肖：北京萬科將會推出“無限系”。就是同一個房子中間的內隔墻都是沒有的，它可以根據不同的生命周期做不同的空間劃分，以此提升居住價值，這是一種解決思路，但也是在房地產市場中找自己的出路。

　　記者：除了戶型、結構這種基于產品物理形態的競爭以外，北京萬科還在哪些方面做了未來房地產市場競爭的考慮？

　　劉肖：未來北京房地產市場的競爭將演化成為服務配套和解決客戶痛點的競爭。客戶的痛點將慢慢從居住的舒適度變成裝修水平、住宅性能，到教育、醫療和周邊配套，未來的痛點還包括人與人之間互助式的服務、社區的文化和精神、社區中人交流的便利程度等等。

　　所以，北京萬科在競爭模式上也會有很多變化，我們推出了V-LINK，通過萬科鄰把服務和配套能夠更好地滲透到社區生活里。

　　談房價：北京房價不會出現深圳式暴漲

　　記者：前一段時間，中國房地產市場中深圳漲幅最大，這一輪北京會不會出現像深圳那樣房價暴漲的情形？

　　劉肖：這一輪，深圳引領了一次暴漲，上海和北京有一定的漲幅，但沒有太大的變化。這一輪深圳的財富效應比較多。過去半年，在炒股的交易額中，深圳占全國的14%，北京占11%，上海最高占18%，所以，財富效應加上深圳本身各種各樣金融工具的便利，財富效應在深圳體現地很明顯。

　　深圳是一個移民城市，移民城市會導致大部分人過去都沒有房子，深圳的自有房占有率只有30%，北京和上海大約都在70%左右。所以，長期以來，深圳始終有自有需求，一旦發現未來的供應比較稀缺，一旦市場有風吹草動，深圳暴漲的可能性就比較大。在局部區域，深圳價格上漲了30%-40%。我覺得北京在一些供求不平衡的地方也許會出現這種情況，但整體來說，北京不會出現深圳式暴漲。

　　記者：京津冀一體化對市場供求和房價有沒有影響呢？

　　劉肖：我覺得京津冀一體化不是房價暴漲的理由，它對房地產短期內不會有明顯的影響。因為京津冀一體化影響它的正面和負面因素都有，它首先從單中心變成多中心，產業和人口的轉移也使得需求得到分散，在更大的范圍內做房地產相對于聚焦在大都市里面做房地產，基本上對房價和量而言都是利空的。

　　但是，京津冀又因為交通等基礎設施的系列建設，提升就業和投資水平會催生一部分需求，所以，可以看到短期像局部通州這樣略有投資需求會增長，然而長期來看，它可能是一個非常穩定的因素，它不會導致房價的暴漲。

　　記者：萬科提出了做城市配套服務商，那么，面對北京城市的發展，北京萬科在未來拿地和開發的想法是怎樣的？

　　劉肖：順應城市發展模式的變化，更多地參與北京和環北京區域存量資產的改造。我二月份的時候跟隨郁亮的“珠峰行動”去了一趟曼哈頓，發現曼哈頓有很多塔吊，為什么會有塔吊呢？因為隨著時代和經濟的變遷，有些地方適合做乙級寫字樓現在適合做甲級，有些地方過去適合做酒店現在適合做寫字樓。所以，曼哈頓內部也會有很多變化，北京也是一樣。

　　北京現在隨著部分城市功能的外遷也會面臨挑戰，所以北京萬科有一個曼哈頓計劃，就是會把存量資產進行收購、提升，并且改造成更適合市場和客戶的產品。北京從過去攤大餅的模式到城市再造的模式，曼哈頓計劃的本質就是和北京城市共同發展。

　　談萬科：事業合伙人是萬科轉型的前進動力，轉型不能脫離客戶黏性

　　記者：6年前的萬科與你初識時的萬科有什么不同？

　　劉肖：事業合伙人把萬科的核心團隊包括中層團隊和員工在一起形成一種共創、共擔、共享的企業文化。大家創業的意愿更足了，我覺得這個機制的變化對萬科的影響非常深遠，將是未來萬科轉型的前進動力。

　　過去六年，萬科從一個相對單一的住宅業務為主變成了城市配套多管齊下，且生態系統的核心越來越穩定的階段。我說的生態系統的核心是圍繞客戶，廣深區域做的八爪魚和北京區域做的V-LINK在本質上依托的是客戶基礎和客戶黏性，在未來特別注重O2O或者說線下服務的時代，會使萬科有這方面的優勢。

　　如果沒有客戶黏性這個基礎，物業上市是沒有意義的，它只是一個掙錢的業務而已。今天大家看到對物業的估值，它不只是萬科物業掙多少錢，PE多少倍，現在資本市場對物業的估值是基于萬科物業是整個萬科生態系統中很重要的一部分。